La escalera de valor es una herramienta esencial en la estrategia de marketing de cualquier empresa. Se trata de un modelo que consiste en ofrecer diferentes productos o servicios a los clientes, desde los más básicos hasta los más avanzados y complejos, con el objetivo de aumentar el valor que se les ofrece y, por lo tanto, generar mayores ingresos. En este artículo, vamos a profundizar en la escalera de valor y cómo puede ser utilizada de manera efectiva para mejorar los resultados de tu negocio.
La escalera de valor se basa en la idea de que los clientes están dispuestos a pagar más por productos o servicios de mayor calidad y valor añadido. Por tanto, la escalera de valor consiste en ofrecer diferentes niveles de productos o servicios que se adapten a las necesidades de cada cliente, con el objetivo de satisfacerlos y hacer que se sientan cada vez más satisfechos con lo que se les ofrece.
La escalera de valor es importante porque permite a las empresas aumentar sus ingresos y fidelizar a sus clientes. Al ofrecer diferentes niveles de productos o servicios, las empresas pueden adaptarse a las necesidades de cada cliente y hacer que se sientan valorados, lo que se traduce en una mayor satisfacción y fidelización. Además, la escalera de valor también puede ser utilizada como una herramienta para atraer a nuevos clientes, ofreciendo productos o servicios más básicos y económicos que puedan atraer a aquellos que no conocen la marca.
Para diseñar una escalera de valor efectiva, es importante seguir una serie de pasos:
El primer paso es identificar los diferentes niveles de productos o servicios que se van a ofrecer en la escalera de valor. Es importante que estos niveles sean progresivos y estén diseñados para satisfacer las necesidades de los diferentes tipos de clientes.
Una vez que se han identificado los diferentes niveles de productos o servicios, es importante determinar los precios adecuados para cada uno de ellos. Los precios deben ser razonables y justificados por la calidad y el valor añadido que se ofrece.
Es fundamental que cada nivel de la escalera de valor ofrezca una experiencia de cliente excepcional. Los clientes deben sentir que están recibiendo un valor añadido por lo que están pagando y que la empresa se preocupa por ellos y sus necesidades.
Es importante que los productos o servicios que se ofrecen en cada nivel de la escalera de valor sean complementarios entre sí. De esta manera, se puede fomentar la compra de productos o servicios de niveles superiores y aumentar los ingresos.
La famosa marca de la manzana ofrece diferentes modelos de iPhone, iPad y Mac con diferentes características y precios, lo que le permite llegar a una amplia gama de clientes.
Por ejemplo, un usuario empiez acomprando un iPhone (600€), después un ordenador para casa (1200€) y acabando por un equipo workplace profesional para su empresa (6000€).
El gigante del comercio electrónico ofrece diferentes niveles de membresía de Amazon Prime, lo que permite a los clientes elegir la opción que mejor se adapte a sus necesidades y presupuesto.
Una vez están definidos los niveles de servicio, toca saber si funciona o no. ¿Cömo medimos el éxito de la escalera de valor?
Para medir el éxito de una escalera de valor, hay varias métricas que se pueden tener en cuenta. Algunas de ellas son:
En general, el éxito de una escalera de valor debe medirse en función de los objetivos específicos de la empresa y las metas que se hayan establecido. Es importante seguir monitorizando y ajustando la escalera de valor para asegurar que se estén cumpliendo los objetivos y se está proporcionando valor a los clientes.
Y es que los bneeficios no son pocos
En resumen, la aplicación de una escalera de valor en una empresa puede proporcionar una serie de beneficios clave que pueden mejorar la rentabilidad, la retención de clientes y la imagen de marca de la empresa.
Y hablo en presente, porqué ya es una realidad.
No podemos obviar la realidad, las ventas siempre han sido una cuestión de números.
Haz la prueba.
Es cuestión de tiempo, pero alguna venta caerá. Es más, cuantas más llamadas haga, más ventas hará debido al aprendizaje continuo (machine learning en inglés**)**. El venededor novato sabrá qué objeciones presentan los prospectos y cuales son sus respuestas ganadoras.
Y amigos, la inteligencia artificial (IA) tendrá un gran impacto en el mundo de las ventas, lo queramos o no. Nos cueste más o menos aceptarlo.
Sus usos son múltiples, y atento, que no son pocos.
Se puede utilizar para automatizar tareas repetitivas como la entrada de datos y la generación de clientes potenciales, lo que libera a los vendedores para que se centren en actividades de mayor valor, como establecer relaciones personales, investigar las necesidades de un sector concreto y cerrar reuniones.
La IA también se puede usar para analizar grandes cantidades de datos, como las interacciones de los clientes y los patrones de compra, para identificar tendencias y conocimientos que puedan nutrir y mejorar la estrategia de ventas de tu equipo comercial.
¿Te imaginas un análisis en tiempo real del mercado de consumo basado en millones de datos extraídos de Google?
Una locura.
De hecho, hoy día ya existen muchas páginas web que están utilizando chatbots y asistentes virtuales con tecnología basada en la inteligencia artificial. Se utilizan para interactuar con los clientes y ofrecer recomendaciones personalizadas, mejorando la experiencia del cliente.
Y por supuesto, liberando a los humanos de responder a muchos mensajes repetitivos.
Quizá la mejor opción sería ver la IA como un aliado, no como el enemigo.
Lo veremos, pero es muy probable que la IA mejore la eficiencia y la eficacia de los equipos de ventas. Mejores datos nos proporciona mejores argumentos de ventas, y por lo tanto, mejores textos y más presuasivos. Si lo combinamos con un copywriting de calidad, los resultados pueden ser extraodinarios.
Pero vamos al grano.
Estos son algunos ejemplos prácticos de cómo se puede usar la IA para mejorar las ventas:
En general, la IA tiene el potencial de mejorar en gran medida la eficiencia y la eficacia de los equipos de ventas, lo que les permite dirigirse y atender mejor a los clientes. Al automatizar tareas repetitivas, proporcionar información a través del análisis de datos, personalizar interacciones y optimizar el proceso de ventas, la IA puede ayudar a las empresas a aumentar sus ventas e ingresos.
Oye, y tu… ¿A qué te dedicas exactamente? Soy Trafficker digital
¿Suena raro, verdad? Pues ya nos podemos ir acostumbrando. Cada año aparecen algún perfil profesional nuevo dentro del mundo del marketing digital y los negocios digitales. Existen especialistas en SEO y SEM, creadores de contenido, webmasters, community managers, linkbuilders, expertos en e-commerce, especialistas en analítica y diseño, y un largo etcétera.
La digitalización conlleva la destrucción de muchos empleos tradicionales, pero también la creación de nuevos perfiles profesionales. En este post hablaremos del trafficker digital o traffic manager, un puesto de trabajo muy necesario y con una gran demanda dentro del marketing digital.
En pocas palabras, es un profesional cuya tarea consiste en diseñar y monitorizar campañas de publicidad online a través de cualquier medio digital. Estos pueden ser páginas web de periódicos o revistas, blogs, sites corporativos, o redes sociales como LinkedIn, Facebook, Twitter e Instagram.
Su objetivo es atraer tráfico cualificado para generar ventas de productos o servicios a sus clientes mediante el diseño de campañas de publicidad.
El perfil del trafficker es variado y no existe una definición precisa. Es una figura emergente, especialista en medios digitales y su tarea consiste en elaborar estrategias, diseñar los contenidos, publicarlos y monitorizar los resultados. En esta profesión el retorno de la inversión (ROI) es uno de los indicadores más importantes para medir la efectividad de sus anuncios.
El cliente final recibirá un informe donde verá reflejada la mejora en ventas que afectan a su negocio.
A diferencia del community manger, los resultados que ofrece el trafficker digital son 100% medibles gracias a los indicadores KPI digitales. Este es uno de los motivos por los cuales las empresas cada vez más precisan las habilidades esta figura dentro de una estrategia de marketing digital. La inversión en medios convencionales tiene un coste verdaderamente alto, y un retorno difícil de calcular.
La mayoría de estos profesionales son perfiles freelance (autónomos) autodidactas con actitud de pasar a la acción. Sus conocimientos técnicos son muy variados pero están relacionados entre sí. El diseño integral de una campaña de publicidad requiere de nociones de diseño web, composición de imágenes, analítica, gestión de redes sociales, y estrategia en Internet. Cuantos más conocimientos tenga, más autonomía y control sobre sus proyectos.
Las agencias de marketing digital también disponen de especialistas en gestión de tráfico en sus plantillas. En este caso, el traffic manager puede limitarse a diseñar y supervisar la campaña desde un punto de vista más estratégico, y todos los contenidos son generados por los especialistas de cada área. El asesoramiento del trafficker hacia en cliente es de gran relevancia, ya que debe ayudarlo a crear el perfil social de su comprador (buyer persona).
Cada gestor de tráfico tiene su método, pero generalmente divide su trabajo en dos fases.
Primero debe hablar con el cliente final para asesorarlo acerca de su proyecto. Normalmente en las primeras reuniones se definen los productos o servicios a vender, se crea el perfil socioeconómico del comprador, y se establecen unos objetivos concretos y medibles. Con toda esa información, el trafficker elaborará una estrategia que será ejecutada durante un periodo de tiempo concreto.
Normalmente la duración de las campañas de anuncios va en concordancia con el presupuesto (budget) disponible y la consecución de objetivos. Los resultados de los anuncios son inmediatos, lo que permite al trafficker poder aplicar modificaciones rápidamente con unos pocos clicks.
El diseño de un funnel de venta efectivo es fundamental para cerrar una venta. Los negocios online tienen mucha competencia y el detalle marca la diferencia.
La segunda fase se basa en realizar un seguimiento diario, semanal o mensual de la campaña de forma conjunta con el cliente. A su vez, deberá elaborar informes acerca de los resultados obtenidos. En estos reports podemos ver el dinero invertido, los leads captados, las ventas generadas al negocio, etc.
Los informes de seguimiento son muy importantes, porque el trafficker debe garantizar los mejores resultados posibles con la mínima inversión.
Actualmente las plataformas más utilizadas para invertir en publicidad online son Google Ads, Facebook Ads, publicidad en Instagram y LinkedIn. Aunque los traffickers también pueden colaborar con los creadores de contenido y los especialistas en captación de tráfico orgánico (SEO) para desarrollar estrategias a largo plazo.
Técnicamente no existe una formación reglada que te otorgue tal título. Si estás generando contenidos o haciendo campañas de publicidad online para vender productos o servicios, ya eres un trafficker.
Un experto en diseño de campañas SEO y SEM o un creador de páginas de afiliado son perfiles emergentes que pueden ocupar este puesto fácilmente. Desde cero saben aumentar la visibilidad del cliente, manejar redes sociales, entienden el funcionamiento de los negocios online (Google Ads y enlaces de afiliado) y crean buenos contenidos.
¿Buscas una guía? A nivel formativo, las necesidades para dedicarse a esto a nivel profesional pueden variar mucho. Un experto redes sociales como Facebook Ads puede gestionar en menos de 3 meses la estrategia y las campañas publicitarias de un cliente pequeño, siempre y cuando su producto no requiera de una gran experiencia. Por ejemplo, una empresa que vende cosméticos o un centro deportivo que quiera captar clientes locales.
Las aptitudes también son muy importantes. La voluntad de aprender, mejorar, ser honesto y transparente son imprescindibles en un buen profesional.
También debes querer potenciar tu lado más servicial, ya que ayudarás a un cliente a conseguir sus objetivos y está depositando su confianza (y dinero) en tí. Por lo tanto, deberás entender cómo funciona su negocio y actuar como si fuera tuyo.
Adquirir conocimientos técnicos acerca de las herramientas más utilizadas en el marketing digital te aportará muchas ventajas. ¿Qué herramientas utiliza un trafficker?
¿Buscas un curso para ser trafficker digital? El mayor experto en esta materia es, sin duda, Roberto Gamboa. Un emprendedor experto en Facebook Ads y creador del Instituto de Tráfico Online (ITO) desde donde podrás realizar el Máster en Trafficker Digital. Es 100% online basado en vídeos y foros de discusión, un método cada vez más usado en la educación digital.
¿Quieres más información?
Te recomiendo encarecidamente visitar el sitio Traffickerdigital.guru donde una chica explica de primera mano su experiencia. Como publicista, os garantizo que sus argumentos son coherentes, sólidos y más cercanos a la realidad terrícola versus paralela.
Como todo en esta vida, depende. Las profesiones relacionadas con el marketing digital no están mal pagadas y el porcentaje de paro es bajo. Pero el nivel salarial (tus honorarios como trafficker) dependerá de muchos factores, entre los cuales están…
En la entrevista anterior, Roberto especifica un abanico que va desde los 300€ al mes por cliente, hasta los 3000€. Todo esto sin contar el dinero invertido en la publicidad, claro está 😉
Una profesión como esta tiene muchas ventajas. Posiblemente la más destacada es la libertad de poder trabajar donde quieras, cuando quieras y con quién quieras. No estar atado a una oficina, a horarios o depender del transporte público. Los recursos necesarios para entrar en este mundo son muy bajos (un portátil y conexión a internet), lo que lo hace muy accesible a todo el mundo.
Esta figura profesional emergente está siendo ocupada por el especialista en posicionamiento SEO y marketing de afiliación. La gran diferencia es el trato con los clientes, ya que el pagador no es Google o Amazon, si no un empresario dueño de su negocio.
Casi todas las empresas necesitan más clientes y mejorar su posicionamiento online. El presupuesto disponible para el diseño de anuncios es un factor clave para el éxito.
Todos los negocios necesitan tener presencia online, y los anuncios son una forma rápida de recibir más ingresos. En concordancia, la visibilidad de la marca también crece gracias al diseño de contenidos muy segmentados orientados al cliente final. El posicionamiento de una web a través de SEO orgánico y analítica tiene resultados más lentos. Los anuncios ofrecen a las empresas resultados en cuestión de horas y permite mantenerse siempre dentro del presupuesto.
¿Tienes algo más que aportar sobre los traffickers digitales? ¡Anímate y deja tu comentario!
¡Nos leemos en el próximo post!