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Cómo mejorar las conversiones de una web (CRO y ventas para gente normal)

No soy muy fan de las siglas, pero esta es importante. CRO = Conversion Rate Optimization En español, mejorar el ratio de conversiones de tu web. Esto se traduce en: Como entendido en el mundo web, suelo hacer dos tipos de proyectos: páginas nuevas y rediseños. Las primeras tienen la ventaja de poderlo hacer todo […]

No soy muy fan de las siglas, pero esta es importante.

CRO = Conversion Rate Optimization

En español, mejorar el ratio de conversiones de tu web. Esto se traduce en:

  • Más peticiones de presupuestos
  • Más ventas de productos / servicios
  • Mayor número de registros

Como entendido en el mundo web, suelo hacer dos tipos de proyectos: páginas nuevas y rediseños. Las primeras tienen la ventaja de poderlo hacer todo a medida, pero no tienen tráfico. Por lo tanto, no hay histórico, no hay datos y hacemos el diseño basándonos en buenas prácticas.

El objetivo es siempre el mismo: lograr que el usuario haga lo que nosotros queremos.

Los rediseños son más complejos, pero más enriquecedores.

Tenemos visitantes en la web, y eso significa tener data:

  • Páginas más visitas
  • Tiempos de permanencia
  • Ratios de conversión
  • Cifras de ventas
  • Productos más o menos vendidos

Y así hasta mañana.

Estos proyectos requieren enfoques a largo plazo, y por eso el contrato tiene una duración de 6 a 12 meses. Hay que aplicar cambios, experimentar, analizar e iterar mucho en todos los campos: diseño, SEO, copywriting, experiencia de usuario, proceso de compra, etc.

Ojo, eso no significa que los nuevos lo tengan más fácil.

Para nada.

Los proyectos nuevos se centran en conocer a fondo el comprador ideal, ver donde está, qué lead-magnet podemos crear para atraerlo, qué estrategia de venta será mejor, etc. Tampoco es rápido.

Pero vamos al lío.

¿Qué es la Optimización de la Tasa de Conversión (CRO)?

El título suena a muy aburrido, pero no desconectes que la cosa se pone interesante.

La optimización de la tasa de conversión (CRO) es la práctica de optimizar (es decir, mejorar) tu página web para maximizar la cantidad de personas que realizan una acción específica.

Como es de esperar, una conversión es la acción concreta que quieres que realicen los visitantes.

Por ejemplo

  • ¿Tienes una tienda online? Entonces una “conversión” es comprar uno de tus productos.
  • ¿Tienes un producto digital? La conversión podría ser activar una prueba gratís de 7 días.
  • ¿Tienes un blog? Una conversión es suscribirse a tu newsletter.

Otra cosa.

Debe ser medible.

¿Cómo? Utilizando herramientas como Google Analytics.

Ya conoces el dicho, si no se puede medir no se puede mejorar.

Vale pero... ¿qué es el ratio de conversión?

Pura matemática. El ratio o tasa de conversión (conversion rate en inglés) es el pocentaje de personas que visitan tu web y realizan una acción concreta. Se calcula fácilmente dividiendo el número de conversiones reales por el número de visitantes.

(FOTO DE LA CONVERSIÓN)

Un ejemplo práctico.

Si de 100 visitantes, 3 te compran, tienes una conversión del 3%

...

El objetivo es incrementar esa cifra lo máximo posible.

¿Por qué es tan importante aumentar el CRO?

La respuesta es fácil: afecta a nuestra economía de manera directa.

Pero espera, que hay más.

Si quieres doblar tus ingresos tienes tres opciones:

  • Conseguir el doble de tráfico en tu proyecto web
  • Mejorar el CRO del 3% al 6%
  • Otra práctica que luego veremos

No sé tú, pero yo me quedo con la segunda (la tercera te la cuento después)

Es más fácil mejorar la conversión (por ejemplo, x2) que doblar el tráfico de una web. El ratio esfuerzo / beneficio es mucho mayor si nos centramos en optimizar la web.

Te pongo un ejemplo.

El simple hecho de hacer un botón de compra más grande o poner más de una caja de suscripción a lo largo de un texto, puede doblar o triplicar el ratio de conversión.

Hacer eso pueden ser 5 minutos y testar si funciona unas 48 horas.

¿Compensa, verdad?

Por este motivo, el retorno de la inversión (ROI) cuando se pone foco en optimizar una web es muy superior a cualquier otra inversión que puedas hacer (compra de enlaces, publicidad, etc).

No lo digo yo, mira en LinkedIn

Cada vez hay más ofertas de expertos en CRO y hay estudios donde más del 60% de empresas afirman que mejorar las tasas de conversión es una prioridad cada vez mayor.

FOTO ESTUDIO con gráfico (buscarlo)

Y es lógico.

  • El tráfico web y la adquisición de leads es cada vez más elevada
  • El nivel de atención del usuario no para de bajar
  • Los precios en publicidad en Google Ads / Facebook Ads sigue subiendo
  • Cada vez el mercado está más saturado

...

Si tienes tráfico en tu web, cuídalo.

No te confundas, el CRO no debe ser tu objetivo principal

¿Quieres saber cómo aumentar el CRO de manera drástica?

Modificando el precio.

Esta es una de las maneras. Ya sabes, ofertas, promociones, descuentos...

Esta es una técnica que utilizan muchas (la mayoría) de tiendas online a día de hoy. Nada más acceder a la web te ofrecen un 10% de descuento con el objetivo de convertir esa visita en una compra.

Pan para hoy, hambre para mañana.

...

Te pongo un ejemplo:

Si hoy mismo Mercedes-Benz empieza a vender coches con un 50% de descuento, su tasa de conversión pasaría del 5% al 30%, pero la empresa quebraría. Sería insostenible.

Por lo tanto...

Aumentar el CRO te puede traer más facturación, pero no más beneficios

Llegaos hasta aquí, vamos a ver cómo empezar a medir.

Cómo empezar a medir y mejorar el CRO de tu web

Auditorías.

No intuición.

No "creo que" o "diría que"

No "tengo un amigo que me ha dicho que cambie esto"

Auditorías con datos. Chicha de la buena.

Este paso es fundamental. Y por eso cuando un cliente nos contrata, solemos ser los que presentan una oferta más elevada (aquí no hablamos de caro o barato)

Muchos se lo saltan y van directos al diseño. Error.

Definición realista de objetivos

Analizar la situación actual y definir de manera clara y concreta los objetivos. Recomiendo mucho ponerse en dos o tres escenarios: pesimista, regular y optimista. Decir que el objetivo es pasar del 2% al 10% de conversión cuando la media del sector es del 5% puede ser arriesgado.

Tomar puntos de referencia

Las herramientas de análisis como Google Analytics o Search Console nos pueden dar todos los datos necesarios para tomar el punto de referencia. Por ejemplo:

  • La tasa de conversión media de esta URL ha sido del 5% el primer trimestre

Recuerda que hay variables temporales que pueden alterar los resultados, sobre todo en productos o servicios estacionales. El CRO de un gimnasio será muy alto en septiembre y pésimo en agosto.

Usando Google Analytics y el Excel

Empieza la fiesta.

  • Exportamos los datos de Google Analytics y Search Console
  • Vemos qué páginas rinden mejor en todas y cada una de sus variables

¿Variables? ¡Muchas!

  • Idioma de la web
  • Dispositivo (desktop, tablet, smartphone)
  • Tiempo de permanencia
  • Tasa de rebote
  • Tasa de conversión
  • Número de páginas vistas

Te pongo un ejemplo práctico (y muy habitual)

La página que más tráfico tiene, su conversión es baja. En cambio, otra con pocas visitas tiene una alta tasa de conversión. Una vez analizada, resulta que el formulario de la página "TOP" no funciona. El captcha no carga y el cliente no puede suscribirse.

Así de absurdo puede ser.

Cada caso es diferente y las he visto de todos los colores. Algunos son fáciles de detectar y corregir (como los de tipo técnico) y otros no tanto, como la psicología de venta.

Recopilando cantidad (no calidad)

Usando herramientas tipo Hotjar / CrazyEgg y mapas de calor.


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